Кросс Мерчандайзинг. Что это?

Чтобы привлечь покупателя, необходимо грамотно выложить товар. Это одно из основных правил розничной торговли. Правильное расположение реализуемой продукции как бы программирует действия потребителей.

Традиционно товары в магазинах делят на категории и располагают строго в соответствии с принадлежностью к определенной группе. Однако в последнее время часто применяется более эффективный прием – кросс мерчандайзинг. Он заключается в том, что вместе с продукцией определенной группы выкладываются товары сопутствующие, логически связанные с данной категорией, но не относящиеся к ней. Такой подход способен подтолкнуть клиента к совершению не только основной, необходимой ему покупки, но и дополнительной. А это уже способствует росту прибыли магазина.

Суть кросс мерчандайзинга.

Приведем основные тезисы, на которых построен данный метод:

1. Вместе с товаром определенной группы выставляется продукция, сопутствующая ему, но принадлежащая к другой категории.
2. Дополнительный доход продавца обусловлен объединением логически связанных друг с другом продуктов из разных категорий.
3. Данный прием создает для клиента еще одно предложение, дает возможность узнать о сопутствующем товаре, который может дополнить основную покупку.
4. Кросс мерчандайзинг позволяет покупателю сэкономить время и подсказывает сделать необходимые приобретения.

Кросс мерчандайзинг в примерах.

Приведем некоторые примеры сочетаний товаров:

• Мобильные телефоны выставлены на витрине вместе с чехлами для них.
• Сим карты сотовых операторов дополнены карточками для пополнения счета.
• Электроника соседствует с батарейками питания для нее.
• Мужским рубашкам сопутствуют запонки и галстуки.
• Женские платья дополнены бижутерией и сумочками.
• Обувь выставляется вместе со шнурками и средствами ухода за нею.

Как же это работает? Например, девушка пришла в магазин с целью приобрести кофточку. Она выбрала красную кофту на манекене. Кроме кофты там были размещены так же юбка, кашне и сумка, сочетающиеся с кофтой по стилю и цвету. Это подталкивает девушку к решению сделать дополнительные покупки в виде брюк и сумочки.

Таким образом, кросс мерчандайзинг программирует клиента на приобретение сопутствующих товаров, ненавязчиво подсказывает дополнения к основной покупке и, тем самым, увеличивает прибыль магазина.

Основные правила кросс мерчандайзинга.

1. Расположение товаров должно позволить покупателю увидеть логическую связь между ними.
2. Сопутствующий продукт должен выделяться. На нем должно акцентироваться внимание клиента.
3. Эффективность данного метода достигается, только если товары действительно дополняют друг друга.

 
Так, например, если выложить вместе планшетные компьютеры и мужские галстуки, то это будет нелепо и не приведет к желаемому результату. Покупатель выберет что-то одно, что ему действительно необходимо. А если планшеты дополнить чехлами для них, то, возможно, клиенты купят и то и другое.